値引き交渉にもいくつかのやり方がありますが、
「値引きをしたくなる」という条件を提示したり、
「値引きをせざるを得ない」という状況に持ち込むのが
基本的な考え方になります。
相手の事情を無視して強引に値引きを迫るようなやり方は、
信頼関係を損ねるだけでなく、「だったらもう結構!」となりかねません。
ムリな値引き交渉ではなく、
値引きせざるを得ない状況にするという点では、
「時期を味方につける」というのが、
シンプルかつ効果的です。
営業マンがいるような住宅会社では、
営業マンにノルマが課せられていたり、
一定の受注を超えると報奨金が支給されたりします。
これは年間○○棟とか、月間○棟などと設定されています。
そのため、月末や決算期が近づいてくると、
ノルマ達成のために、多少利益を削ってでも
成約に持ち込みたいという心理が営業マンに働きます。
あと1件でノルマ達成なら、
上司に対する値引きの説得も否が応に熱が入りますし、
営業マンの気持ちを思えば、上司も無下に断れないというもの。
思いがけない値引き額が提示されるときというのは、
そんなときだったりします・・・
という、住宅会社の仕組みや営業マンの心理を突くというワケ。
月や期の初めよりも値引き幅が大きくなりやすい
月末や期末に契約するよう、時期を調整しながら商談し、
タイミングを見計らって値引きを切り出す。。。
交渉ごとが苦手な人でも出来そうですよね。
エッ? 人が悪いって?!
確かにそうとも言えるかもしれませんね。
でも、いかに住宅会社でも赤字になってまで受注はしませんし、
そもそも値引きの枠が決まっていますので、
その枠いっぱい値引いてもらうための“方便”です!
と割り切れる方は、こんな交渉をしてみて下さい。
でも、担当営業マンが余裕でノルマをクリアしていたり、
そもそもノルマが無いような住宅会社であれば、
効果が無いという点も悪しからずご承知おき下さいませ。